3 passos principais…
Depois de termos falado sobre este tema nos últimos dois e-mails, mesmo que de forma mais superficial, a verdade é que muitos colegas perguntaram se existia uma forma certa de fazer um pitch – a isto respondemos como em tudo, estas técnicas são desenvolvidas para construir vendas recorrentes e bem sucedidas, sejam elas em escala ou nem por isso, se podemos considerar uma fórmula infalível?! – acredito que tudo depende daquele que constrói o pitch, ou seja, sim, podemos e devemos utilizar as técnicas disponíveis para ajudar a melhorar os nossos resultados, mas é como em tudo na vida, temos de entender o princípio por detrás da técnica, não serve apenas copiar, é preciso entender o porquê para conseguir adaptar a cada pessoa e a cada modelo de negócio, se isto for feito, não duvidamos que sim, existem várias formas certas de construir um pitch.
Hoje vamos explicar o princípio por detrás do pitch, bem como a sua estrutura
O pitch tem de ter três coisas – persona (público alvo), produto e oferta
1 – Persona – Aqui tens de entender o que o teu cliente deseja, onde ele quer chegar e quais as dores que ele tem, terás de mapear bem estas três premissas sob pena de a mensagem não chegar como pretendes.
2 – Produto – Aqui terá de variar conforme o caso, mas na nossa profissão, (nós somos o produto), mas vá, vamos falar no geral – terás de conseguir explicar dois pontos principais:
2.1 – O que o produto faz?
2.2 – Como é que o produto faz (atua) – metodologia, características e terás de comprovar os benefícios do produto (testemunhos), como falámos no e-mail anterior
3 – A Oferta – Aqui terás de estruturar como vais fazer a oferta do produto, ou seja, como crias a narrativa e como estruturas a própria oferta que tem alguns pontos essenciais.
Como se consegue potenciar estes três pontos?
Aqui, a maioria perde-se – a única forma de fazer um boost no pitch é justificar e criar um contexto, existe um gatilho mental que é o do porquê, as pessoas acham que não querem saber, mas o cérebro precisa para ajudar a criar o estímulo certo, não te esqueças do que explicámos do cérebro límbico e do neo-cortex.
E tudo tem de ser verdadeiro e real.
Existe um roteiro para o pitch:
1 – Justificar, começar com o porquê;
2 – O que o produto faz (promessa e beneficio);
3 – Como funciona, como se vai processar (as caraterísticas);
4 – Em quanto tempo chega o resultado (na nossa profissão, este ponto poderá ser difícil para quem está a começar, mas para quem já tem histórico, é só mapear métricas e explicar isso, que em média vende os imóveis em x tempo, até poderá dividir por categorias, nós fazemos isso)
5 – A oportunidade, ou seja, a vantagem que os clientes vão encontrar ao trabalhar convosco, ou noutros modelos de negócio, poderão estruturar a oferta com base no preço, na ancoragem e até em bónus (não aconselhamos esta parte, pessoalmente não gostamos de chegar às pessoas por sermos os mais baratos, ou porque oferecemos isto ou aquilo, só gostamos de trabalhar com diferenciação, mas fica o exemplo).
