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O caminho do sucesso. A lei do sacríficio…

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Fomos habituados a ouvir que tudo é sacrifício na vida, que a vida é dura, é cultural – ouvimos sempre que temos de nos sujeitar às condições, a más condições de trabalho, a más condições de pagamento, a ordenados baixos, que pouco e certo é melhor do que muito e incerto, que temos de engolir isto e aquilo se queremos chegar a algum lado, ouvimos também que nada se consegue sem sacrifício, que o dinheiro não cai do céu e que infelizmente não nasce das árvores e alguns também ouvimos que tínhamos de ir trabalhar para ganhar dinheiro, em resumo, com essas crenças culturais enraizadas (como fica o caminho do sucesso), acreditamos que seja para o que for, vai ter de haver dificuldade e o pior é que nem ligas, mas isso está enraizado na tua maneira de pensar, no teu dia-a-dia, no teu negócio, nos teus relacionamentos, nas tuas finanças, na forma como educas os teus filhos (antes, ensina-os a tomar decisões e a saber fazer escolhas e não que a vida é difícil) e por aí vai…não acreditamos que as coisas podem acontecer de forma fluída e leve, porque não nos ensinaram isso.

O grande problema é que quem nos ensina isso, (não o faz por mal, até porque ouviu o mesmo e naturalmente vai repetir, acreditando que o contributo é do melhor), muitas das vezes, teve ou tem essa vida sofrida e isso faz-nos não só ouvir, como confirmar com os nossos olhos que de fato é verdade – o que isto te faz?

Isso limita-te em todos os níveis do teu ser, em resumo, o que tens de entender é que a vida não tem de ser sofrida, nem tudo tem de ser difícil e menos ainda ser uma desgraça, simplesmente tens de saber o que é a lei do sacrifício – quando soubemos e começamos a estudar este tema, percebemos que desenvolvemos uma visão nova do sacrifício, a qual queremos partilhar contigo, para que entres no caminho do sucesso.

A lei do sacrifício ensina-nos que para entrarmos no caminho do sucesso temos de sacrificar algo de valor menor hoje para alcançar algo de valor maior amanhã, mas também nos ensina que temos de escolher bem o que vamos sacrificar, ou seja, a vida não é um sacrifício, temos é de escolher pelo que queremos viver, logo o que vamos querer sacrificar, mas e aqui é que está a grande diferença – para o fazeres em consciência tens de ter uma visão! – A visão da tua vida ideal, a visão do que queres e quando queres.

Repara bem nisto – esta lei ensina que o sacrifício é momentâneo e para que que faça sentido esse sacrifício tens de saber pelo que estás a sacrificar e aceitar isso como algo provisório e com isso descobres um mundo novo, começas a criar uma vida com os teus olhos e não com os olhos dos outros, começas a viver pelo que queres, mas claro vais ter de fazer sacrifícios conscientes e determinados pelo que te move.

Vê alguns exemplos:

✅Se tens o desejo de ter casa própria sem recorrer a crédito, o ideal não será gastares dinheiro em tudo o que vês – aquilo a que chamamos o consumismo, ou seja, sempre que tiveres a vontade de comprar alguma cangalhada, tens de ter a visão da tua casa própria sem recorrer a crédito, isso vai tornar o teu sacrifício em algo apenas decisório – ou seja, é uma decisão e como sabes, já o dissemos várias vezes, para cada decisão existe uma renúncia, mas não é um “sacrifício” é uma escolha.

✅Tens o desejo de levar os miúdos à Disney no final do ano sem te endividares ou prejudicares a economia familiar – essa é a tua visão, logo não será ideal teres gastos desnecessários, eventualmente menos jantares ou almoços fora, repara, não é um sacrifício é uma escolha – escolheste ir à Disney.

✅Tens o desejo te atingir a liberdade financeira – essa é a tua visão, o ideal será aprender a gerir as tuas finanças (mesmo a viver de comissões é possível), terás de evitar gastos, até porque se queres ter liberdade financeira, vais ter de investir e para conseguires fazer isso precisas de capital para multiplicar, tens de ter essa visão e tens de querer realmente isso.

Em cada escolha existe sempre uma renúncia – está nas tuas mãos viveres uma vida de sacrifício e dificuldade ou viveres pela tua visão.

E há algo que um dos nossos mentores nos ensinou que te deixamos como notas finais para que também entres no caminho do sucesso – quando queremos aprender a conduzir vamos para uma escola de condução; quando queres ser especializado a fazer algo, vais para uma universidade, mas quando queres aprender a ter sucesso nos negócios, ou aprender a fazer dinheiro, perguntas a quem não sabe (família, amigos)… ou seja, tens de saber escolher quem ouves e também tens de saber escolher a ambiência, és a média do que está à tua volta.

Descobre o livro O Agente Imobiliário Que Sabe, e aprende como podes utilizar a lei do sacrifício a teu favor.

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Como construir um Pitch de vendas…

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3 passos principais…

Depois de termos falado sobre este tema nos últimos dois e-mails, mesmo que de forma mais superficial, a verdade é que muitos colegas perguntaram se existia uma forma certa de fazer um pitch – a isto respondemos como em tudo, estas técnicas são desenvolvidas para construir vendas recorrentes e bem sucedidas, sejam elas em escala ou nem por isso, se podemos considerar uma fórmula infalível?! – acredito que tudo depende daquele que constrói o pitch, ou seja, sim, podemos e devemos utilizar as técnicas disponíveis para ajudar a melhorar os nossos resultados, mas é como em tudo na vida, temos de entender o princípio por detrás da técnica, não serve apenas copiar, é preciso entender o porquê para conseguir adaptar a cada pessoa e a cada modelo de negócio, se isto for feito, não duvidamos que sim, existem várias formas certas de construir um pitch.

Hoje vamos explicar o princípio por detrás do pitch, bem como a sua estrutura

 

O pitch tem de ter três coisas – persona (público alvo), produto e oferta

1 – Persona – Aqui tens de entender o que o teu cliente deseja, onde ele quer chegar e quais as dores que ele tem, terás de mapear bem estas três premissas sob pena de a mensagem não chegar como pretendes.

2 – Produto – Aqui terá de variar conforme o caso, mas na nossa profissão, (nós somos o produto), mas vá, vamos falar no geral – terás de conseguir explicar dois pontos principais:

2.1 – O que o produto faz?

2.2 – Como é que o produto faz (atua) – metodologia, características e terás de comprovar os benefícios do produto (testemunhos), como falámos no e-mail anterior

3 – A Oferta – Aqui terás de estruturar como vais fazer a oferta do produto, ou seja, como crias a narrativa e como estruturas a própria oferta que tem alguns pontos essenciais.

 

Como se consegue potenciar estes três pontos?

Aqui, a maioria perde-se – a única forma de fazer um boost no pitch é justificar e criar um contexto, existe um gatilho mental que é o do porquê, as pessoas acham que não querem saber, mas o cérebro precisa para ajudar a criar o estímulo certo, não te esqueças do que explicámos do cérebro límbico e do neo-cortex.

E tudo tem de ser verdadeiro e real.

 

Existe um roteiro para o pitch:

1 – Justificar, começar com o porquê;

2 – O que o produto faz (promessa e beneficio);

3 – Como funciona, como se vai processar (as caraterísticas);

4 – Em quanto tempo chega o resultado (na nossa profissão, este ponto poderá ser difícil para quem está a começar, mas para quem já tem histórico, é só mapear métricas e explicar isso, que em média vende os imóveis em x tempo, até poderá dividir por categorias, nós fazemos isso)

5 – A oportunidade, ou seja, a vantagem que os clientes vão encontrar ao trabalhar convosco, ou noutros modelos de negócio, poderão estruturar a oferta com base no preço, na ancoragem e até em bónus (não aconselhamos esta parte, pessoalmente não gostamos de chegar às pessoas por sermos os mais baratos, ou porque oferecemos isto ou aquilo, só gostamos de trabalhar com diferenciação, mas fica o exemplo).

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A ESTRUTURA DA PERSUASÃO…

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Os primeiros 4 pontos…

Aqui entramos num campo minado – Minado?!

Em que lista estás?

✅Fazes parte daqueles que acredita que a persuasão é treta?

✅ Acreditas que até faz sentido, mas não na tua atividade?

✅ Acreditas que se soubesses mais sobre o tema até te podia ajudar, mas não vais aprender?

✅ Acreditas que resulta, mas sentes que é demasiado complicado colocar em prática?

✅Acreditas que a persuasão é mero charme?

Bom, vamos lá – a persuasão é uma ferramenta e das boas, claro que para quem aquilo a que chamamos o tipo x ajuda bastante, porque junta a técnica à essência, mas a verdade é nada pode servir de desculpa, a pensar em ti, trazemos hoje, 4 pontos importantes para iniciares a tua persuasão no teu negócio – HOJE.

  1. – Oportunidade de Transformação, o depois do hoje – é o que apresentas ao teu cliente – qual é a transformação que a pessoa vai ter, qual é o resultado dela. Aqui entra a tua promessa – o que prometes ao teu cliente – qual é o resultado que ele vai ter.
  2. – Provar que é possível – ou seja, a promessa que fizeste, é possível, mas como? – Aqui vais ter de criar três pontos
    1. – Argumentação;
    1. – Histórias de pessoas que chegaram lá com o teu serviço ou produto;
    1. – Conteúdo de Valor de capacitação – aqui vais mostrando o como é possível.
  3. – A Prova de que é possível na situação em que ela se encontra, ou seja, já mostraste que resultou com outros clientes, agora vais ter de provar que com ela é igual. Nesta fase a pessoa já tem de sentir empoderamento com o teu discurso, com a tua argumentação, umas vezes podes perceber isso, outras não, caso a pessoa não se sinta empoderada, terás de equacionar a própria crença de capacitação que o cliente poderá ter, ou seja a falta de capacidade que a própria pessoa sente – poderás ver como uma objeção – trabalha nisso.
  4. Tu és o veiculo – Para quê? – para que o teu cliente consiga o resultado da tua promessa, aqui nesta fase o cliente percebeu que tu és o melhor veículo para chegar onde quer, onde precisa, ou simplesmente deseja.

Aqui trouxemos quatro pontos que podes e DEVES começar a trabalhar no teu negócio, é importante perceber que a persuasão em vendas, é como o queijo da serra sem leite de ovelha – não pode existir sem –  é uma estratégia de comunicação – que consiste num combo de atitudes, pensamentos e posicionamentos, DEVERÁ, apenas e só ser utilizada com verdade e apenas se acreditas que és a solução para o teu cliente, não uses como artimanha para enganar, até porque mais tarde ou mais cedo vai resultar numa ida sem volta.

Por vezes as pessoas não entendem porque falamos tão abertamente sobre vendas, produtos e dinheiro, para além de estar no nosso ADN, é algo que fazemos com tanta naturalidade só porque sabemos e acreditamos no resultado que provocamos na vida das pessoas, seja dos nossos clientes, seja dos nossos alunos, ou seja, sentimos que ao não fazer estaríamos a negar essas possibilidades a outros. E a verdade é que os clientes e os alunos não deixam mentir, mas nem sempre tivemos montra.

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